Ventas, Marketing, Productividad
El proceso de un cliente o lead (cliente potencial) entra a una búsqueda activa hasta convertirse en una venta de nuestro producto o servicio.
El Buyer’s Journey es la herramienta principal del Inbound Marketing. Conocer las fases por las que pasa nuestro cliente o lead antes de finalizar con el proceso de compra es fundamental
La meta principal es proporcionar un contenido relevante a nuestro cliente objetivo sin ser invasivo, ya que a nadie le gusta sentirse presionado u obligado. Aquí es donde entra este recorrido, para nuestro cliente o lead, que consta de tres pasos.
Descubrimiento
Normalmente el ciclo de compra siempre comienza con el descubrimiento. Donde el cliente o lead sabe que tiene síntomas de un problema o necesidad, pero un no sabe cuáles son.
Acá es el momento en donde captamos su atención y existe muchos canales para llegar a ellos; Blog, redes sociales, campañas publicitarias en Google, resultados en los motores de búsqueda SEO, un enlace desde otro portal e incluso por el boca a boca, lo ideal, de otros clientes con los que ya trabajamos.
En esta etapa es muy importante tener una buena presentación, un diseño que impacte y nos diferencie, un contenido relevante y ofrecer de forma sencilla y directa la información correcta. ¡Aquí, menos es más!
Tipo de contenido.
- Informes analíticos
- Artículos de investigación
- Contenidos educativos
- Whitepaper
- Email marketing Herramientas
Consideración
Ahora que nuestro cliente o lead ya ha identificado su problema o desafío, y está considerando las posibles soluciones y comparará lo que nosotros le ofrecemos con lo que le ofrece nuestra competencia ¡Tenemos que estar preparados! y es el momento oportuno para entregarle contenido útil y relevante para mostrarle las mejores soluciones.
Hay que destacar sobre nuestra competencia para que nuestros clientes o leads que están en esta fase pasen a la siguiente fase: la conversión.
Tipo de contenido.
- Vídeos
- Podcasts
- Webinars
- Asesoramiento de expertos
- Interacciones en vivo
Conversión
En esta última fase, la decisión, el cliente potencial pasa directamente a cliente, ya que cierra una venta. En esta fase me gustaría destacar dos acciones muy potentes.
En la etapa de decisión, los compradores ya eligieron una categoría de solución. Por ejemplo, podrían hacer una lista de las ventajas y desventajas de ofertas específicas y luego decidirse por la que mejor se ajuste a sus necesidades. En esta etapa, intenta responder lo siguiente.
Tipo de contenido
- Live demo
- Comparación de productos/servicios
- Casos de estudios
- Descarga gratuita
- Formularios para contacto
En definitiva, se trata de estar preparados en cada etapa, para que nuestro cliente o lead pueda recibir la información que precisa. La tarea no fácil por eso debemos trabajar en nuestra estrategia de contenidos, así nos ganaremos su confianza, facilitando la conversión final, la compra.